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柠檬树装饰教你辨别互联网家装

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发表于 2016-7-1 15:01:04 | 显示全部楼层 |阅读模式
  四个标准判定互联网家装

  1. 获客成本的降低

  得先解决粮草问题,有单子,且能持续获取单子。不管是靠内容运营,还是社交媒体传播,不为单子发愁。

  互联网家装的整包销售成本必须控制在合同成本3%以内,不管是电销、sem,一定是控制成本,提高报名转化率、上门转化率及订单转化,最起码得做到付费渠道的线上访客报名转化率5%~10%,上门转化率30%~50%,定单转化率40%~60%。现在一些互联网家装的整包产品的客单价在七八万左右,而销售成本也就2000左右。

  这背后逻辑是获客成本降不下来,想要毛利在20%以上很难。还有一点是标准化之后的规模化必须是建立在口碑回单基础上,要不然品牌的信任会被透支,回单比例低于20%会陷于恶性循环,导致获客成本持续高走。

  2. 生产及管控效率提升

  前面说的产品标准化、去中间化,及缩短工期等都会提升运营效率。比如45天内完工,而传统装修往往是90天,工期了缩短了一半,那工人干活儿效率就提高了一倍。

  这就要相信系统的力量。如果同时开工1000个工地而不出问题,会牵扯到设计、施工、供应链等效率的问题,现在很多的延期基本都是定制品安装造成的。这也是为什么很多公司特别重视ERP系统的原因,期望通过系统去统一所有人的步骤,弱化人在过程中的角色,让材料等工人,而不是工人等材料。

  3.产品及服务成本降低

  设计标准化降低了对设计师的依赖及设计费的支出,施工标准化提高了施工效率,材料标准化后降低了供应链的选择成本,集约采购的F2C去掉了渠道的中间成本。相比于传统装修的高毛利,互联网家装就可以降到其的一半,甚至三分之二,但毛利也会在20%以上,纯利还可以到5%,费用率控制在10%左右。

  4. 用户体验的数据化考量

  正是这点儿成了互联网家装被吐槽的核心点,也确实在施工过程中存在各种问题,这也是2016年他们发力的一个方向之一。作为新生物,线下那么重,团队也需要磨合,一个月就要开那么多工地,确实跑得有些快了,以前都没经历过,但用户体验是要长期关注、持续优化的一件事,做这件有价值的事,一直做,然后等待时间的回报。

  当然,互联网家装的用户口碑也是可以数据量化的,通常用NPS(净推荐值)作为数据管控,是一种计量客户将会向其他人推荐企业或服务可能性的指数。净推荐值是等于推荐者所占的百分比减去批评者所占的百分比。

  怎么确定净推荐值?问客户一个问题——“您是否会愿意将我们推荐给您的朋友或者同事?请在0-10之间来打分”得分在9-10之间是推荐者,6分以下则是贬损者。再套用公式计算:

  净推荐值(NPS)=(推荐者数/总样本数)×100%-(贬损者数/总样本数)×100%

  一般来说在装修行业,NPS大于30%就不错了。

  如果,按照上面这些标准,会发现,目前国内真正的互联网家装公司数量有限,也有个别所谓的互联网家装公司在2015年寒冬奄奄一息,春天之后依然一蹶不振。

  当然这些标准更适用于重度垂直的互联网家装,若是平台型,或是从设计、施工、监理、材料及供应链等方面切入的半垂直平台,也得按照效率、成本和用户体验去衡量,以后再详细分享数据模型。




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发表于 2016-11-13 10:18:04 | 显示全部楼层
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